泰州金鹰如何才能保持持续快速健康发展

　　业绩增长，是所有企业管理者关注的共同焦点。但是，如何将业绩增长的后劲补足，使业绩增长保持持续、快速、健康的发展态势，从而架构一种长期的良性发展路线？这是摆在所有企业管理者面前的共同课题。

　　泰州金鹰作为金鹰商贸集团的第八家门店，经过三年的成长，在获得当地市场认同、夺取市场份额及业绩增长方面都已经取得了阶段性的胜利。重装开业及三周年店庆的盛势过后，积聚了平台、品质全面升级、创新的泰州金鹰，该如何在新的平台上依然保持快速发展势头，实现持续稳定的健康发展？这是我们所深思并实践着的一大课题。

　　泰州作为苏中起步不久的三线城市，站在百货业角度来看，存在两方面的先天不足：一、城市资源的缺失使外地游客不足，本地高端顾客又有较大的外流倾向，城市购买力远不及大城市饱满，市区常住人口不足三十万，致使品牌引进及消费力的提升都面临一定的现有困境；二、顾客的外流很大程度上又归因于整个城市品牌力量的不足。于是，顾客埋怨品牌资源不到位而外流，大品牌供应商又担忧城市购买力不足而不来，百货便夹在这中间，在环环相扣中寻求最佳解决途径。

　　在对泰州市场的考察分析及促销总结中我们发现，泰州市场其实尚有充分的消费能力、消费潜力及消费活力，09年的一系列数字便是对这消费力的有力证明：310月份同比增长62.41%，呈现了高速的增长态势；09年周边客群净增加17239人，VIP消费同比增长超60%；新增团购客户达到1917人，团购销售10257万元，同比增长72%&&，一系列数字充分证明了泰州市场蕴涵的巨大消费潜力。能否将此力进一步张扬，使能力进一步呈现，潜力进一步体现，活力充分展示，关键就要看商家如何运作。

　　一、 品牌经营策略

　　品牌的调整是永续的，是商场业绩的主要推动力。我们要站在市场需求角度，锁定目标品牌，形成中长线谈判策略，在否定之否定中不断提档升级。

　　鉴于泰州三线城市现状，品牌的引进要结合当地市场水平，立足本地消费需求，不断地适度提档，在循序渐进的品牌升级中实行阶梯式客层锁定：一方面通过渐次提升的品牌力逐步提升外流客群的本地消费意愿，使外流的客群分层回流；另一方面也渐渐通过领跑时尚的品牌架构唤醒当地沉睡的消费意愿，逐步培养顾客新的消费驱动力，充分挖掘当地消费潜力，激发消费活力，逐步在消费力的螺旋式上升中拉升整个城市的消费等级，消费等级的提升又将激发新的消费需求，进而在城市购买力的全面升级中进一步吸引更高层级品牌的进驻&&最终在品牌、顾客、消费的环环相扣中形成一种持续的良性循环，就像打通了一条血脉，为企业的健康持续发展疏通道路。

　　另外，要不断挖掘优质特卖品牌资源。从09年泰州金鹰特卖商品的组织落实、业绩发挥来看，特卖不仅是中心整体业绩的必要补充，同时也吸引了更多的人气，进一步促进了各专厅业绩的提升，为今后不断引进新品牌增强了业绩说服力。此外，金鹰自营商品的品牌扩容、品类扩大，不仅提升了自身业绩，也带来了自主产权商品的高毛利、高利润回报，今后我们要在集团自营商品的组织平台下进一步强化此项工作，使泰州金鹰的品牌架构在多样化的组合中不断满足多层次客群需求。

　　二、营销的运营取向

　　从08年的3.3亿，到09年的5个亿，再到2010年近7个亿的目标，两年翻一番的目标增长该怎样达成？不仅仅这两年，接下来的又一个两年，再一个两年&&该如何继续保持业绩的持续、快速、健康运行？我们要的不是昙花一现，更不是寅吃卯粮，而是有保障的永续经营。对此，在日常营销中必须建立长远的运营取向：

　　（一）保持与供应商的利益共同性与发展共赢性

　　与供应商实现诚信互惠下的共赢是企业持续发展的长远之计。零售企业不仅要重视顾客的满意度，在供应商中赢得的口碑也是一笔无形的资产，对品牌的引进将大有利图。因此日常的企划运营中除了对自身业绩的关注外，也要保证供应商的合理利润，从而实现企划运营的良性循环，在供应商的长久支持中实现企业的快速持续发展。互为平台，互为鱼水下的利益共同性与发展共赢性是零售企业与供应商关系的最佳诠释。

　　（二）营造行业健康的竞争秩序

　　竞争无疑是企业长期发展的有效动力，但是，竞争手段的选择对企业的发展影响深远。目前，泰州市场的百货竞争还多停留在同质化竞争阶段，价格是竞争的主要方式，这对企业的长期发展并非利事。随着金鹰在当地百货业领导地位的确立，我们更注重企业形象、品牌价值的宣传与维护，发挥金鹰在当地独特的环境、服务、品牌优势，在促进业绩的同时保持品味营销与文化营销，发挥大企业的示范和引导作用。作为泰州百货业的标杆与风向标，金鹰有义务引导行业的有序竞争与健康发展，二期的开业、多业态的入驻、与异业的时尚联盟等等，无不体现着引领时尚、提升生活品质的更高使命，我们将低层次的价格竞争一步步推向更高层级的和谐发展，营造一种积极健康的竞争秩序，也让自身在这种竞争秩序中成为最大的受益者。

　　（三）VIP的维护，新客群的拓展企业不竭的生命源泉

　　稳定并不断壮大的客户群体，是企业永恒不竭的生命源泉。金鹰作为泰州当地的外来企业，经过三年的成长，已充分锁定了核心区域客群，并在此基础上利用有效宣传途径及当地其他百货商场的二传手功能，不断吸引更多的消费群体，使中心的VIP群体及销售占比稳步攀升，从07年的30%一跃到了现在的超 60%，截止到09年10月底，主城区海陵区的VIP消费同比上升79.75%，周边县市高港区同比上升171.62%，姜堰市同比上升114.35%，兴化市同比上升106.24%，泰兴市同比上升145.05%，另外，周边市区来泰消费的VIP虽然在整个VIP结构中占比不高，但也呈明显的增长态势。

　　VIP的稳定而有效贡献使每一个想要获得持续发展的企业一刻都不能懈怠对VIP客群的维护及拓展延伸。一方面，在日常经营中要不断对VIP进行细化分析，真正寻求不同客群感兴趣的促销点，进行针对VIP顾客的精准营销，逐步引导这批稳定而有购买实力的客群养成固定的消费习惯，让其充分感觉到金鹰购物是一种快乐，一种无法拒绝的心情体验。另一方面，客户资源是稀缺的，对于泰州金鹰来讲，吸引周边消费，拓展周边客群至关重要，这样才能弥补因市区人口不足给销售带来的巨大压力。要在现有固定客群的基础上不断扩大辐射半径，瞄准不同领域、不同区域、不同年龄结构、不同知识结构的消费群体，通过多渠道营销企划手法，不断扩大企业的影响力、号召力，让更多的人来看看，再逛逛，用我们的独特优势不断将其培养为金鹰的忠诚顾客，再通过口口相传的连带效应，不断扩大外围客层，使中心的VIP结构涵盖面不断向纵横延伸，形成永续的增加态势。

　　三、打造专业管理团队，提升企业内部核心竞争力

　　企业的核心是人，人员素质的提升，专业管理团队的营建是当前泰州金鹰持续发展的重要议题。经过三年的快速发展，泰州金鹰对人才的需求已经达到了更高的层级，打造一支专业管理团队成了保持企业持续发展的内核动力。

　　基于泰州城市人才吸引力不足的现状，如何吸引人才、留住人才，培养人才，为企业发展做好充分的人才储备，是泰州金鹰面临的重大挑战。对此，泰州金鹰正全面致力于夯实人才架构：一方面不断强化现有人员的能力提升，大胆用人，加强实践培训，通过积极引导及相关制度跟进，领导团队变被动执行为主动发挥，加强开发员工的潜在能力，使所有人员在日常工作中积极主动，大胆创新，在对自我的不断突破中勇于提出建设性建议，将整个团队打造成有创造力的高效团队，从而在奋发向上的工作氛围中带动整个中心的持续快速发展；另一方面，多方招募专业人才，为企业发展注入活力。不断引入新思路、新方法，致力于加强管理团队的专业性与创新性，实现整个团队的专业素养及创新能力素养的优化升级，为企业发展注入永久的持续发展活力；另外，要不断引进大学生，做好企业的人才储备。通过多渠道的大学生引进，系统的培训体系，大胆的用人策略，加快人才培养速度，使泰州金鹰逐步成长起一批有潜力的管理后备人才，不但为企业的后续发展做好铺垫，也为整个百货业输出越来越多的专业人才。

　　打造专业管理团队，在精细化管理中提升企业内部核心竞争力，这是一项长期工作，但同时又是一件刻不容缓的工作。只有将人才及管理团队的基石打牢，才能真正备足企业持续快速发展的源动力，从而使企业在核心竞争力的凝聚及由内而外的核变中永远立于不败之地。

　　企业的持续快速健康发展是一项长期的架构，我们在实践中探索，在探索中不断改进，尽管有很多困难，但我们把它当做机遇。我们有信心在务实的日常工作中将泰州金鹰不断做大做强，实现泰州金鹰的永续健康发展！

　　（金鹰商贸集团泰州店总经理 王庆生）