购物中心如何应对招商瓶颈

　　TCBL（北京）经营管理顾问有限公司执行董事张良灿

　　联商网12月8日讯：2009中国北方购物中心国际论坛今天在沈阳召开。会上，TCBL（北京）经营管理顾问有限公司执行董事张良灿发表了题为购物中面对招商瓶颈，如何应对的演讲。辑要如下：

　　一个购物中心的建设大概分为三个阶段：规划的阶段、招商开发的阶段和开业营运期的阶段。简单说就定位、招商以及营运。

　　其中，招商是大家最关心也是最重要的。目前我们很多购物中心都没有自己的招商团队，所以运用市场上一些专业的招商团队是比较有效的，我们要引进一个业态的领头羊。同时，在租金方面，要采取一个合适的租金收取方法，对租户要有一个准确的评价。通过招商公司的网络，可以实现辐射化。他们每一个业态里面都有比较丰富的资源，在每一个品牌类别里面可以有更多的选择，而且，他们也是一个非常机动的部队，可以通过一个高效率的时间表去提醒他们执行方案。

　　放水养鱼，很多开发商都知道，但是不一定能做到。我们可以从一个低的租金起步，通过大量的推广和优惠政策，和租户一同培养市场，从而可能通过三年努力后，有一个高增长的时期。

　　高营业额等于一个高租金的概念是非常重要的。租金是一个很虚的概念，通过一个实际的营业才能找出一个支持商店的租金。通过高租金我们也可以得到一个水涨船高的收益。当然这种方法不是所有城市都能应用的。

　　通过准确评估租户，通过一个合理的业态组合，可以带来一定的消费人群，人群多了，租户自然有好的营业额了。营业额好了，也会有更高的租金。

　　不断的创新才能吸引我们的品牌租户的目光。我们有一次就是把重庆地产的项目，带到上海举办一个招商会，在招商会上，大家会看到一个实景的布置，以此凸显项目的不同的形象，当时我们也安排了租户签约的仪式。我们在重庆其中一个项目是一个比较年轻化的项目的定位，所以我们的招商会也比较特别，安排了街舞、魔术表演等，而且我们也安排了一些互动的环节。

　　协同效应也是重要的一步。协同效应怎么样去决定？不是我们决定，而是消费者的决定。根据消费者的需求，我们想一下用什么方法培养和引导消费者的原动力，还有怎么样形成长期的吸引力。当我们找到模式的时候，不是永恒不变的，我们要定时的回顾和调整，这样才能更合理的发展。

　　最近我看司马迁的《史记》，也得到了一些启发。我认为《史记》是历史上最早的商业论文。它从现代市场学的角度讲了很多现代化的一些市场理论，商品的购销理论、效益平补等等，非常精采，而且它把人类社会发展归结于人类的欲望把人引导到物质享受，所以才会有天熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往这句话。

　　我们经营的理念简单就是分为三步，研究市场进行定位，奠定基础，然后招商，然后经营创造价值。我认为我们自己把很多东西推到牛角尖的地方，所以应该反思一下我们从起步的定位组合等一系列的问题是不是出了问题，从而去把存在的问题纠正过来，这样我们的问题就能够解决了。

　　（联商网报道）